Wie Sie neue Kundinnen und Kunden für Ihr Business gewinnen
Unabhängig von Branche, Produkt oder Dienstleistung: Ohne Kundinnen und Kunden kommt kein Unternehmen aus. Aber wie gehe ich bei der Ansprache von potenzieller Kundschaft am besten vor, wie motiviere ich mich zur Akquise und was ändert sich durch Rezession und Inflation am Verkaufen?
Dazu hatten wir den Verkaufstrainer Martin Limbeck zu Gast in unserer Webinar-Reihe für kleine und mittlere Unternehmen. Und seine Botschaft gleich zu Beginn lautete: „Jetzt ist die Zeit, in der Heldinnen und Helden geboren werden.“
Wie Sie es schaffen, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen und bestehende immer wieder erneut zu überzeugen, dazu hatte Martin Limbeck die folgenden Tipps dabei.
Die vier Erfolgsfaktoren beim Verkaufen
„Da draußen ist keiner, der auf dich wartet – Menschen wollen von Menschen positiv verführt werden.“ Davon ist Martin Limbeck überzeugt. Und dafür wichtig sind vier Faktoren:
1. Einstellung: Als Verkäufer/-in muss man das Verkaufen wirklich wollen und Spaß daran haben. Wenn man nicht wirklich will und wenig Lust hat, wirkt sich das negativ auf den Verkaufserfolg aus. Umgekehrt gilt aber natürlich auch, was Martin Limbeck sagt: „Wenn wir in einem guten Zustand sind, fällt uns die Akquise leichter.“
2. Strategie und Methode: Kaltakquise vor Ort, Telefon, Social Media, Mailings per Post, Mailings per E-Mail – Kanäle, um neue Kundinnen und Kunden zu erreichen, gibt es viele. „Sie müssen herausfinden, welche Wege für Sie die richtigen sind“, sagt Martin Limbeck. Und zum Beispiel mal all die Kontakte anrufen, mit denen es in den vergangenen Jahren nicht zu einem erfolgreichen Abschluss kam: „Wie muss das Produkt denn aussehen, um Sie glücklich zu machen?“
3. Die Marke „Du“: Nicht nur für Unternehmen und Produkte ist es wichtig, als Marke wahrgenommen zu werden, sondern auch für Verkäuferinnen und Verkäufer. Wer ein Markenzeichen hat, wer im Kopf der anderen hängenbleibt, hat es beim Verkaufen leichter.
4. Verkäuferische Fähigkeiten: „Penetrante Verkäuferinnen und Verkäufer mag keiner“, sagt Martin Limbeck. Aber auch: „Höfliche Hartnäckigkeit lohnt sich.“ Intelligent an ein Gespräch rangehen, nach Gemeinsamkeiten suchen, Fingerspitzengefühl zeigen – das unterscheidet den guten vom mittelmäßigen Verkäufer. „Sie stehen auf meiner Wunschkundenliste ganz oben“, gibt Martin Limbeck als Beispiel für einen guten Einstieg, oder: „Wie besteht die Möglichkeit, Sie mal persönlich kennenzulernen?“ Dabei ganz wichtig: immer freundlich und höflich zu bleiben. Denn: „‚Zu hartnäckig‘ gibt es nicht – aber ‚zu dreist‘!“
So klappt‘s remote
„Remote ist gekommen, um zu bleiben“, sagt Martin Limbeck. Das Verkaufen hat sich seit Beginn der Corona-Pandemie maßgeblich verändert, und ein Zurück gibt es nicht. Und wie in einem Verkaufsgespräch vor Ort sollte man sich auch in einem Online-Gespräch professionell verhalten. Das heißt:
- Neutraler Hintergrund, also keine Aufsteller oder virtuelle Hintergründe
- Kamera auf Augenhöhe, Mikrofon Richtung Mund (kein Headset), Licht von schräg oben auf das Gesicht
- Haltung ist wichtig! Zwischen Kopf und oberem Bildrand sollte eine Handbreit Platz sein
- Kleidung wie bei einem klassischen Verkaufsgespräch
- Sprechen Sie deutlich, stellen Sie das Handy aus, kein Multitasking, halten Sie Blickkontakt
Krise? Höhere Preise? Den Kontakt suchen!
„Viele Verkäuferinnen und Verkäufer sind gerade auf Tauchstation“, sagt Martin Limbeck. Das ist ja auch nachvollziehbar: Die eigenen Preise sind vielleicht gestiegen, gleichzeitig ist die wirtschaftliche Situation auf Kundenseite möglicherweise gerade nicht so rosig. Und trotzdem: „Rufen Sie Ihre Kontakte an“, sagt Martin Limbeck.
Gerade jetzt sei mehr Kontakt wichtig, meint Martin Limbeck: „So erreichen Sie mehr Menschen und so ist automatisch jemand dabei, der gerade was Neues machen will.“
Kontakte, Kontakte, Kontakte
Jeden Tag sechs Kontakte – auch am Wochenende. Das nimmt sich Martin Limbeck vor. Sei es auf persönlicher Ebene, per Telefon oder über LinkedIn: Das eigene Netzwerk will gepflegt und erweitert werden.
Für die Akquise hat Martin Limbeck einen ähnlichen Tipp: Stellen Sie sich jeden Tag einen extra Termin dafür in Ihren Kalender ein. So bleiben Sie dran, gewinnen Routine – und neue Kundinnen und Kunden für Ihr Unternehmen.
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