Erfolgreich verhandeln lernen
Mit kluger Strategie zu besseren Deals
Eine Verhandlung ist mehr als der reine Austausch von Forderungen – es ist ein diplomatischer Vorgang, bei dem zahlreiche Aspekte eine Rolle spielen. Ob beim Gehaltsgespräch, dem Kauf einer Immobilie oder dem Abschluss eines Geschäfts: Grundsätzlich verbessert Verhandlungsgeschick die Chancen und Möglichkeiten, seine Ziele zu erreichen. Doch es gibt noch mehr Stellschrauben, mithilfe derer man ein besseres Ergebnis für sich selbst herausholen kann. Dazu gehören neben einer optimalen Vorbereitung und einer klugen Zielsetzung auch die richtige innere Einstellung und die Fähigkeit, flexibel auf das Gegenüber einzugehen.
Die richtige Vorbereitung
Bevor man in eine Verhandlung geht, sollte man sich mit seinem Verhandlungsumfeld vertraut machen und beispielsweise seine Marktkenntnis verbessern, sagt Wiebke Marschner, Geschäftsführerin des M&M Trainings- und Coachinginstituts für Verhandlungsführung und Management: „Im Hinblick auf eine Gehaltsverhandlung heißt das beispielsweise: Arbeite ich für ein Unternehmen, dem es gut geht? Ist die Auftragslage gut oder eher schlecht? Gibt es ausreichende Personalkapazitäten, oder fehlen Fachleute? Wenn ich mir das Umfeld auf diese Weise vor Augen führe, dann weiß ich, welche Chancen ich mir ausrechnen kann, meine Interessen durchzusetzen.“
Darüber hinaus sollte man analysieren, in welcher konkreten Situation sich die Person befindet, mit der man verhandeln wird. Grundsätzlich gilt: Je abhängiger das Gegenüber von einem selbst ist – etwa, weil man besondere Kompetenzen oder Qualifikationen mitbringt, die für den Arbeitgeber nicht ohne Weiteres ersetzbar sind – desto größer der Verhandlungsspielraum.
„Und natürlich kommt immer auch die persönliche Facette dazu – diese Ebene sollte man nie unterschätzen“, ergänzt Beraterin Marschner. „Steht mir mein Gegenüber grundsätzlich aufgeschlossen gegenüber oder ist unsere Beziehung zueinander eher belastet? In diesem Fall könnte die Person möglicherweise versuchen, mir Wasser in den Wein zu schütten, nur um mir eins auszuwischen.“
Realistische Zielsetzung
Über die eigenen Interessen und Ziele sollte man sich im Vorfeld ganz konkrete Gedanken machen. Dabei gilt: Je mehr Optionen und Varianten man mitbringt, desto länger kann man in der Verhandlung bleiben. Im Kontext einer Verhandlung mit dem Arbeitgeber könnte das beispielsweise bedeuten, dass man statt einer Gehaltserhöhung auch Alternativen in Erwägung zieht.
Zu den vielen potenziell lohnenden Alternativen zu einer Gehaltserhöhung zählen unter anderem:
- Arbeitszeitverringerung bei gleichem Lohn
- Fahrtkostenzuschüsse, Dienstwagen, ÖPNV-Ticket oder Jobrad
- Zuschüsse zu Weiterbildungen oder einem berufsbegleitenden Studium
- Strukturierte Karriereplanung inklusive Umsetzungsplan
- Zusätzliche Gesundheitsleistungen
- Vermögenswirksame Leistungen
„Viele Menschen machen den Fehler, dass sie sich nur auf einen Punkt fokussieren“, sagt Verhandlungsexpertin Marschner. „Wenn die Chefin oder der Chef dann nein sagt, kann man das Büro gleich wieder verlassen, weil man nur eine Option hatte.“
Bessere Chancen durch Flexibilität
Eine Verhandlung ist eine dynamische Situation, in der auch unerwartete Angebote oder Informationen auftauchen können. Bei der Zielsetzung sollte man daher flexibel bleiben, um sich auch spontan anpassen zu können. Damit steigen die Chancen auf eine Einigung – denn wer unbeweglich agiert, verhindert damit möglicherweise eine Einigung ganz.
Am Beispiel der Gehaltsverhandlung bedeutet das, dass man sich nicht starr auf ein Ziel fixiert, sondern neben einem Ideal-Ergebnis auch ein Minimalziel für sich festlegt. Auf diese Weise bleibt man für Gegenangebote offen und stärkt so wiederum die eigene Verhandlungsposition, weil man alternative Strategien entwickeln und variabler agieren kann. Wer flexibel bleibt, demonstriert seinem Gegenüber darüber hinaus Kooperationsbereitschaft, was ein gutes Verhandlungsklima fördert und besonders in langfristig bestehenden Geschäftsbeziehungen Vorteile bringen kann.
Selbstbewusst und diplomatisch zum Erfolg
Bei aller Vorbereitung auf eine Verhandlung geht es immer darum, das eigene Selbstbewusstsein zu stärken. Wer seine Stärken und Fähigkeiten kennt, das wirtschaftliche Umfeld richtig einschätzt und auch die Verhandlungsposition seines Gegenübers gut kennt, kann deutlich unabhängiger und damit selbstbewusster auftreten.
Das wiederum macht den Weg frei für eine diplomatische Verhandlungsführung. „Das bedeutet: Ich vertrete entschieden meine Interessen und das ist der Gegenseite klar“, erklärt Verhandlungsexpertin Marschner. „Die Gegenseite vertritt ebenfalls entschieden ihre Interessen, und das ist mir vollkommen klar. So können wir wertschätzend und respektvoll miteinander umgehen, die jeweiligen Interessenslagen mit einem Lächeln vertreten, und den Konflikt, der damit einhergeht, auf eine wertschätzende Art und Weise austragen.“
Das Ergebnis, so Marschner, ist eine kooperative Strategie: Im Gegensatz zu einem Kompromiss, mit dem nicht unbedingt beide Parteien zufrieden sind, versuchen die Verhandlungspartner, zu einer guten Lösung zu kommen, mit der alle Beteiligten zufrieden sind.
