Preisverhandlung beim Immobilienkauf

Neben der Auswahl der passenden Immobilie ist auch die Preisverhandlung ein entscheidender Bestandteil des Kaufprozesses. Der Druck dabei ist beträchtlich: Schließlich geht es beim Immobilienkauf um große Summen. Viele Käuferinnen und Käufer scheuen sich jedoch vor dem Verhandeln oder wissen nicht genau, wie sie vorgehen sollen.

Dabei sind die Zeiten gerade günstig: „Jeder Hauskäufer kann derzeit am Verhandlungstisch gewinnen“, sagt Michael Pabst, Immobilienexperte bei Groß & Partner in der „Frankfurter Allgemeine Zeitung“. „Die Bereitschaft, Kaufpreise zu verhandeln, ist höher, als das noch vor drei Jahren war“, berichtet der Makler. „Durch die wirtschaftliche Situation ist der Markt in Deutschland für Käufer gerade spannender als für Verkäufer,“ erklärt Pabst. Deshalb empfehle er Kaufwilligen, jetzt aktiv zu werden.

Bevor Sie an den Verhandlungstisch treten, ist eine gründliche Vorbereitung unerlässlich. Diese drei Schritte helfen dabei:

1. Marktanalyse durchführen
   Informieren Sie sich gründlich über den lokalen Immobilienmarkt. Vergleichen Sie ähnliche Objekte in der Umgebung und deren Preise. Online-Portale, lokale Maklerinnen und Makler sowie Immobilienberichte können wertvolle Informationen liefern.
2. Das Objekt genau unter die Lupe nehmen
   Besichtigen Sie das Haus mehrmals, im besten Fall zu verschiedenen Tageszeiten. Achten Sie auf den Zustand und mögliche Renovierungsarbeiten. Hier können Sie auch Sachverständige einbinden.
3. Ihre finanzielle Situation klären
   Kalkulieren Sie exakt, was Sie sich leisten können. Holen Sie sich eine Finanzierungszusage von Ihrer Bank.

Wenn Sie dann tatsächlich mit dem Verkäufer oder der Verkäuferin sprechen, sollten sie Folgendes beachten:

1. Den richtigen Einstieg finden
   Beginnen Sie mit einem realistischen Angebot. Ein zu niedriges Einstiegsgebot könnte die Verkäuferseite verschrecken.
2. Sachlich argumentieren
   Begründen Sie Ihr Angebot mit konkreten Fakten. Weisen Sie auf notwendige Renovierungen hin oder vergleichen Sie mit ähnlichen Objekten in der Umgebung. Emotionale Argumente wie „Das können wir uns nicht leisten“ helfen in der Regel nicht weiter.
3. Flexibilität zeigen
   Seien Sie offen für Alternativen. Vielleicht können Sie beim Preis nicht weiter runter, aber die Verkäuferin oder der Verkäufer ist bereit, die Küche im Preis mit einzuschließen oder Renovierungsarbeiten zu übernehmen. Haben Sie auch einen Plan B und handeln Sie mehrgleisig. Wenn es jetzt nicht hinhaut, dann sicherlich beim nächsten Mal.
4. Die Rolle von Maklerinnen und Maklern
   Wenn ein Makler oder eine Maklerin involviert ist, nutzen Sie deren Expertise. Sie können als Vermittelnde fungieren und haben oft einen guten Überblick über den Verhandlungsspielraum.

Der ausgewiesene Preis einer Immobilie ist oftmals nicht in Stein gemeißelt. In vielen Fällen eröffnet sich ein Verhandlungskorridor, den Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können. Dieser kann von der Marktlage, der Dringlichkeit des Verkaufs, dem Zustand der Immobilie oder auch Umgebungsfaktoren wie etwa Lärmbelästigung abhängen.

Die Frage, wie viel Preisnachlass realistisch ist, lässt sich nicht pauschal beantworten. Als Faustregel empfiehlt es sich für Interessenten, mit einem Gebot zu eröffnen, das die Preisvorstellungen der Verkäuferseite um etwa fünf bis zehn Prozent unterbietet. „Es gibt immer wertmindernde Faktoren“, betont Immobilienexperte Pabst. „Wenn klar ist, die Heizung ist veraltet, oder das Dach ist nicht mehr so gut, dann stehen riesige Investments an.“ Diese Aspekte seien oft nicht ordentlich im Kaufpreis berücksichtigt. Er rät zur Kalkulation die Frage aufzuwerfen: „Was muss ich investieren, um das Objekt fit für die Zukunft zu machen?“

1. Bleiben Sie geduldig: Verhandlungen können sich über Wochen hinziehen. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen.
2. Hören Sie aktiv zu: Oft verraten Verkäuferinnen und Verkäufer zwischen den Zeilen wichtige Informationen, die Ihnen in der Verhandlung helfen können.
3. Dokumentieren Sie alles schriftlich: So lassen sich spätere Missverständnisse vermeiden.